Lisää liidejä

Nykyaikaisen markkinoinnin on pystyttyvä tarjoamaan myynnille oikeita liidejä. Ilman yhteistä käsitystä liidien roolista, ei voi syntyä tuloksellista markkinointiviestintää. Liideistä puhuminen on myynnissä ollut aina selviö, mutta modernin markkinaviestijän on aika ottaa termi paremmin haltuun. Ostaminen keskittyy yhä enemmän digitaalisiin kanaviin, markkinoinnin ja myynnin on aika opetella samaa kieltä yhteisen pöydän ympärillä.

Liidi = Potentiaalinen myyntikontakti, tunnistettu asiakkuus, joka alkaa osoittamaan ostamisen merkkejä

Jotta markkinointi olisi tuloksellista, sen on joko houkuteltava uusia asiakkaita tai puhuteltava vanhoja. Markkinointia voi toki tehdä muidenkin tavotteiden puolesta, mutta pääsääntöisesti pienten ja keskisuurten yritysten ei ole järkeä tehdä markkinointia pelkästään tunnettavuuden tai mielikuvien kasvattamiseksi.

Pelkästään kohde- ja sidosryhmistä puhuminen on liian helppoa. Tällöin puhutaan passiivisesta vastaanottamisesta, tykkäyksistä, kävijöistä ja avaamisista. Näistä tavotteista ei ole vielä myynnille mitään iloa. Kun viestejä kohdennetaan oikeasti liideille on ajateltava sellaisen sisällön luomista, joka vahvistaa ja vie ostopäätöstä eteenpäin. Tälläistä sisältöä ei pystytä tekemään, jos asiakkuuksia ei ole tunnistettu riittävän hyvin.

Liidigenerointi = Potentiaalisten asiakkuuksien houkuttelu

Hankalaksi liidien houkuttelun tekee yritysten sisäinen epäselvyys, mitkä ovat hyviä ja laadukkaita liidejä. Myös tutkimustulokset yritysmarkkinoinnista kertovat, että liidigeneroinnin suurin haaste nimenomaisesti on tarpeeksi laadukkaiden liidien hankinta. Ketkä ovat renkaanpotkijoita, ketkä oikeasti kiinnostuneita palveluista ostamismielessä. Oikeanlaisella verkkosisällöllä, joka on kohdennettu tarkasti määriteltyyn ostamisen vaiheeseen pystytään erottelemaan verkkokävijät toisistaan. Esimerkiksi hinnaston lataaminen antaa aivan erilaista tietoa kävijän ostokypsyydestä kuin “how-to” videovinkkien katsominen.

Johdolla, markkinoinnilla ja myynnillä voi olla myös hyvinkin eriäviä mielipiteitä millainen on hyvä liidi. Usein johdon mielestä jokainen ostokykyinen taho on liidi. Hankalimpia tilanteita markkinointiosaston kannalta ovatkin kampanjat, joilla ei ole selkeästi määritelty millaisia liidejä on tarkoitus houkutella mihinkin ostamisen vaiheeseen. Myyjät taas suhtautuvat usein aivan syystä penseästi markkinoinnin tuottamiin kontakteihin massamarkkinoinnin tuloksena. Kasalle IP osoitteita ilman tietoa taustoista on vaikea soitella.

Liidien hallinta = Yrityksen prosessi potentiaalisten asiakkuuksien käsittelyyn, esimerkiksi asiakkuudenhallintajärjestelmissä

Jokaisen yrityksen määritelmä hyvästä liidistä on yksilöllinen. Aivan ensimmäiseksi myynnin ja markkinoinnin pitääkin istua alas ja kysyä ne vaikeimmat kysymykset – missä vaiheessa prospektista tulee liidi, millaisia ovat hyvät ja huonot liidit, millaisia markkinoita ja asiakkaita tällä hetkellä on syytä tavoitella.

Asiakkuuksia myös täytyy jollakin tasolla systemaattisesti määritellä ja pisteyttää. Ilman sovittua prosessia rynnätään helposti väärien liidien perään väärään aikaan. On tärkeää kyetä tunnistamaan missä vaiheessa liidit ovat ostamisensa vaiheessa. Liian aikainen myynti voi torpata ostokiinnostuksen ja liian myöhään operoidessa naapuri on jo vienyt kaupan. Tärkeää on tunnistaa millaisella myyntiviestillä kannattaa myyntiräppi tehdä missäkin vaiheessa ostoprosessia. Monissa yrityksissä liidejä pisteytetäänkin ennakkoon sovitulla tavalla, jotta osataan kohdentaa myyntisisältöjä verkkosivuilla oikeaan ostovaiheeseen.

Seuraavassa bloggauksessa tulossa jatkoa liidisanaston aakkosiin. Miten liidejä voi järjestellä sekä esimerkkiä miten markkinointiautomaatio tuo lisämahdollisuuksia markkinoinnin ja myynnin välisen liidikaaoksen hallintaan.

Petri Halonen
040 583 0346, petri@flypartners.fi

Jatketaan keskustelua Twitterissä #FlyPartners